Категория: Развитие бизнеса

Как сорвать куш: Олимпийский стадион

09.06.2018

(191)

 Все легенды создаются маркетологами и пиарщиками. Как Стив Джобс в гараже собрал первый компьютер? Как Менделееву приснилась периодическая таблица? Какое яблоко вбило Ньютону в голову закон всемирного тяготения? Мы с вами этого не знаем и никогда не узнаем. Быть может, Ньютону прокричал раздраженный садовник: «Барин, не сиди под яблоней, когда яблоки поспели. Ты разве не знаешь, что они всегда вниз падают?» Но всё, что нам доступно и известно — это официальные легенды, с которыми мы согласились. Создавать такие шикарные легенды под силу только настоящим мастерам PR. У меня нет такого мастера, приходится все делать самому…

В истории моей компании ПластФактор тоже есть славная страница: на зимнюю Олимпиаду в Сочи 2014 года мы постели 56 тысяч квадратных метров покрытий! Они попали на стадион Фишт, Ледовую Арену, и Конькобежный Центр. Для маленькой компании в 80 человек это невероятно крутое достижение! Надо бы им, конечно, гордиться, но есть одна мелочь…, и это — «божественное вмешательство».

***

Концепцию божественного вмешательства придумал не я, а малазийский гуру менеджмента Датук Крис Тан, автор малазийского экономического чуда. Им можно и нужно пользоваться, если научиться. Я о нем писал ранее, можно посмотреть здесь.

В этом случае божественное вмешательство оказалось в лице моего друга, Олега Мичурина. Утром 13 февраля 2013 года раздался телефонный звонок. Голос Олега из трубки сказал:

Игорь, привет! Я сейчас в кабинете начальника строительного управления стадиона Фишт. Он вышел на минутку. Я вижу, у него на столе лежит плитка напольного покрытия, похожего на то, что ты производишь, но не оно.

-Олег, а можешь ему трубку передать?

-Да, он зашел как раз, передаю.

В трубке раздался устало-деловито-торопливый голос:

-Алло?

-Здравствуйте! Меня зовут Игорь Вихров. Я владелец компании ПластФактор. Покрытие, которое у вас на столе, я смогу сделать быстрее и лучше.

-Жду вас завтра у себя в офисе в 11:00, — и дальше гудки.

Черт! Завтра 14 февраля, день святого Валентина. Я какой-никакой, а романтик. Допустим он знает, что моя жена простит мне такое преступление — уехать в командировку в этот день. Но, откуда он знает, что я физически смогу добраться к 11 утра завтрашнего дня в Адлер на олимпийскую стройку? А вдруг я из Владивостока звонил? Почему он не спросил: «Вы сможете приехать завтра»?

Ну ладно, кто девушку угощает, тот ее и танцует. Пусть тогда угощает.

***

На следующее утро я вышел из вагона на вокзале Адлера. Вокзал представлял из себя полудостроенное помещение, в котором современный и дорогой мрамор со стеклом чередовались с деревянными настилами. Пока мы брели по зданию в поисках выхода на привокзальную площадь, дорогу пассажирам показывали девушки в железнодорожной форме модельной внешности, которые стояли на каждом повороте и лестничном пролете. Так много красивых проводниц я за всю жизнь не видел, а тут они были собраны в одном месте. Я заподозрил, что их здесь собрали встречать другого почетного гостя, не меня.

стадион Фишт

Адлерский таксист, пока вез меня на стройку, всю дорогу проклинал эту олимпиаду, понаехавших со всего СНГ рабочих, постоянные дорожные перекрытия и пробки.

Олимпийский парк представлял собой настоящую стройку: строительный мусор, самосвалы с щебнем, шум и пыль столбом. Будущее великолепие даже не угадывалось. Я посчитал невозможным завершение к концу года и пополнил собою пул скептиков Олимпиады. К счастью, мой скептицизм был посрамлен, отчасти усилиями моей компании.

Строительное управление располагалось в 2-х этажном здании, специально построенном только на время строительства стадиона. Там меня встретила помощница руководителя и проводила к нему в кабинет.

***

Это были лучшие переговоры в моей жизни! Начальник стройуправления произвел неизгладимое впечатление. Лежащая на нем ответственность была видна чуть ли не на физическом уровне. У меня возникло ощущение, что он переключился в режим «сверхчеловека» в связи с высочайшим уровнем необходимости. Он точно знал, что ему нужно, сколько, к какому времени и по какой цене. Его было невозможно продавить, переубедить или обмануть. Он не боялся ошибиться и одновременно не имел права на ошибку. Казалось, он знает наперед всё, что я скажу, и переговоры проходили по подготовленному им сценарию.

Я предложил ему наши покрытия и назвал хорошую, с моей точки зрения, цену. Он открыто назвал цену конкурента и спросил, какой ему смысл покупать у меня дороже? Я сказал, что кроме моей компании никто в России не сможет произвести такое количество в столь сжатые сроки, при этом сохранив уровень качества. Он понял без дальнейшей аргументации, что это правда. Тогда он назвал цену, по которой подпишет контракт, в противном случае закупит другой тип покрытия у дилера немецкого производителя. Эта цена была немного выше, чем дал конкурент, но ниже, чем я был готов согласиться. То, что торговаться с ним дальше бессмысленно не вызывало сомнений. Я мог либо согласиться, либо ехать на вокзал Адлера. Я попросил пару часов на подумать.

***

Помощница любезно предоставила рабочее место с компьютером и я начал консультации со своими сотрудниками: сможет ли поставщик сырья выдать вовремя необходимое количество? Сможем ли мы соблюсти график отгрузок? Впишемся ли в стоимость? Какие есть риски с оборудованием и людьми?

Сказать по-правде, эти консультации были только для того, чтобы оправдать решение, которое у меня уже было. Я уже согласился, когда был у него в кабинете. Тем не менее, сотрудники подтвердили, что мы справимся — всем хотелось поучаствовать в этом мегамасштабном олимпийском проекте. Все были готовы на подвиги.

***

Вернувшись в кабинет руководителя, я подтвердил свое согласие. Мы пожали руки и он буднично сообщил, что теперь и я не имею права на ошибку.

Перед уходом я спросил, а как же закон о госзакупках, тендеры и прочие инструменты? Нужно ли нам что-то делать, чтобы соблюсти соответствие регламентирующим правилам? На это буднично ответил: «Недавно было совещание, на котором Президент сжал производственную пружину. Нам сейчас не до соблюдения этих формальностей. Всем надо просто работать»!

Это во многом объясняло режим сверхчеловека, уровень необходимости и осознание ответственности. Кажется, Президент сжал не только «производственную пружину».

***

И настал Аврал. Вся компания работала круглосуточно в режиме сверхусилий. Пресс-формы ремонтировались постоянно, чтобы не дай бог не случилось сбоя, делались новые на всякий случай. Оборудование обслуживалось не выключаясь. Круглосуточный контроль качества 100% продукции. Опоздавший на работу расстреливался. Поставщики нагибались нами как никогда, чтобы сырье было на складах с запасом.

Мы производили с опережением графика и отгружали точно в срок. На складе стояла готовая к отгрузке по первому требованию продукция. Вся компания сплотилась в могучем стахановском порыве и чувствовала единение с поставщиками, клиентами и всей страной. Мы болели за Олимпиаду и ощущали ответственность, которая лежала на каждом из нас.

И тут пошли дожди… Не у нас, в Адлере. Почему-то заказчик начал забирать с задержкой. Они говорили, что дожди мешают приклеивать наши покрытия, надо подождать улучшения погоды. Улучшения не наступало и в наши сердца закралась тревога.

***

Тревога оказалась не напрасной: однажды нам сообщили, что остаток забирать не будут, поскольку времени на монтаж уже не хватит и они вынужденно нашли другое решение. Шикарно! А что нам делать с оставшимися на складе семью тысячами квадратных метров покрытий, уже изготовленных для стадиона? «А делайте, что хотите» — такой был ответ.

Мы осторожно высказали угрозу, что будем с ними судиться — они спокойно ответили: «На здоровье, только давайте позже. А сейчас нам даже разговаривать с вами некогда, не мешайтесь». Остаток на складе — это была наша неполученная прибыль. И эти покрытия были синего цвета, а это весьма неходовой цвет, сделанный нами специально для стадиона. Продать его другому заказчику было бы весьма проблематично.

Пришлось выбирать между принципиальностью и мудростью. И мы их мудро простили: мало ли, может когда-нибудь еще с ними какой-нибудь хороший объект закроем, и уж тогда-то мы не позволим так поступить. А пока… будем продавать синее покрытие потихоньку и наслаждаться триумфом олимпийского подрядчика.

***

И все таки, подводя итог через годы после Олимпиады, я понимаю, насколько это было круто и полезно. Мы узнали, на что мы способны, и теперь смело заявляем о готовности закрыть проект любой сложности. Нас уже не напугать большими объемами или сжатыми сроками.

С точки зрения PR мы тоже использовали проект по полной — заявляли о своих достижениях везде, где это было уместно. И это работает, люди весьма уважительно относятся к таким достижениям.

Выросли наши амбиции, а вместе с ними и масштабы запросов. И однажды, когда в России шла подготовка к чемпионату мира по футболу, мой директор буднично сообщил: «Игорь Сергеевич, я вас поздравляю. Сегодня мы отгрузили покрытия на ростовский стадион, и теперь все стадионы, на которых проводится мундиаль, оснащены нашими покрытиями!»

Что и требовалось доказать!

Добавить комментарий

Вернуться назад

Популярные записи

О моем покорении Китая и не только читайте в личном блоге Заметки бизнесмена

Подписаться на обновления блога